销售现状在终端店面，我们经常会听到销售员表示这样的无奈，比如说自己初次接待的新客户，在第一次接待时感觉好好的，客户也没有表现出什么异样，但等自己再次电话或微信邀约其来店看产品时却被客户一再揶揄，无论怎么邀约，也无法把客户邀约过来。 有的销售员的经历不仅是无奈，还是伤心，比如说自己辛苦接待了几次的客户，自己也很努力介绍产品和做服务，但客户上门时找的却不是自己，而是找了别的同事，把单成交啦！当回访询问客户原因时，客户竟然说对自己没有什么印象，此时真的要哭晕了！ 人类行为学研究表明：人类的行为都是有某种动机或者是目的性的，同时人与人之间交往时，最容易对熟悉或者懂自己的人产生信任。俗话说，“交往之道，在于是否投其所好也”，因此我们销售员只有非常熟悉客户来到商场门店的动机或目的，才能做到投其所好，从而快速攻心，赢得客户信任！深入探索 那么，客户来到商场门店的动机或目的到底有哪些呢？下面我们就以家具消费客户为例来分析。 归纳起来包含以下三种类型，依据不同的客户动机或目的类型给出我们销售员正确的应对策略方法，这样做一个真正“了解并懂客户的贴心销售员”，就能轻松做到“攻下客户的心”，让客户对你“一见钟情”啦！ 一、家居资讯收集型主要特点 1、这类型客户以初次购房、初次自己操刀装修的居多，或者部分是因为首套房装修后，对新房想转型家居风格，但对新的家居风格的定位还比较模糊的客户。 这些客户的共同点都是对自己未来要购买什么样的家具风格、品牌、功能、价格等等还不够清晰具体，即对自己的需求还是比较模糊。 2、对家具的行业、品牌、产品、价格等相关信息了解相对较少，担心自己做出不合适的或吃亏的采购决策。 动机目的1、期望遇到专业的家具销售服务人员能帮助自己清晰需求，能给自己提供合适的家具解决方案。 2、期望专业的销售员能给自己提供关于家具方面的资讯、案例参考、品牌、产品、价格等更丰富的信息，以便自己做出最合适的购买决策。 应对策略 1、首先，问几个问题，分析确认自己接待的客户是否属于本类型，了解客户对自己需求的清晰度情况，参考问题如下： 1）您是首套房装修还是第二套房装修呢？ 2）您的新房开始装修动工了吗？您希望自己未来的新房装修是怎样的风格？有什么样的设计、功能或色彩要求？您计划预算多少来实现它？ 2、其次，在基本确定客户是属于本类型后，我们销售员与客户沟通的信息内容重点就要以以下步骤和内容为主，因为这些信息内容才是此类型客户真正关心、在意、需要的，这也是跟客户建立信任关系，让客户对你“一见钟情”的关键！步骤一、破冰起势 目的是为自己后面沟通的内容做好铺垫，什么意思呢？就是说，在热情招呼客户，为客户端茶倒水服务后，与客户沟通的前三句话一定要传递三个核心信息给客户，让客户感觉到你是帮他解决问题的最佳人选！哪三个核心信息呢？ 其一，是专业的身份； 其二，是专业的能力； 其三，是利他的角度。 下面举例一段参考话术： “您好！我是XXX品牌的专业家居顾问，在我工作XX年里，已经成功帮助XX位业主客户实现了满意的家居生活！为了帮您选择到您满意的家居产品，我需要了解一下您新房的几个信息，好的，您先里边请坐下来喝杯茶！” 步骤二：了解客户基本信息所要了解的客户基本信息主要包括： 其一：装修进度计划，户型情况，装修风格定向； 其二：客户对新家的期望要求，设计、功能要求； 其三：客户的预算投入。 步骤三：介绍和体验本品牌产品 在介绍和体验本品牌产品时，必须注意依据所了解的客户的信息情况，以及客户的关注重点，在介绍品牌产品体验时要有所侧重地突出能满足客户需求，以及与客户期望匹配度高的本品牌产品所具备的独特“买点”！ 步骤四：案例参考和见证作为一家优秀的终端门店，在店面必须准备一些有关装修的效果图，而且有一些跟自己品牌产品关联度高的书籍。 同样作为专业的销售员，在平时要多收集整理一些有关本品牌的不同风格、户型的产品设计效果图和优秀的客户样板实景图册，这些素材对这类型的客户是非常具有价值和吸引力的！ 这类型客户对这些资讯特别感兴趣，因此在介绍品牌产品后要给客户看这些参考方案效果图和实例见证，这样会让客户非常清晰地了解自己选择本品牌后未来的家清晰的图像，从而会因为销售员的专业服务而对销售员产生极大的信任感！其实这样对于销售员而言，几乎已经成功了一半啦！ 3、再次，由于这类型客户的采购紧迫度相对不强，因此在逼单信号还不足时切忌太早逼单，所以在做完以上步骤，建立初步的信任，并树立起专业的家居顾问形象后，跟客户再次表明自己的“利他的态度”和真诚的服务，同时为以后进一步跟进沟通留下伏笔！参考话术如下： “您最终买不买我们的产品都没关系，请加下我的微信，以后我再发一些更好的效果图案例和选购家具的一些技巧给您参考，只要能帮您选到您满意的家居产品我就开心啦！”
第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么？人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。二、追求快乐、逃离痛苦人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。一般情况下人们都会追求以下几种感觉：1、富有的感觉比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。2、成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。3、健康的感觉因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。4、受欢迎的感觉人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。5、舒适的感觉其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。第二部分：顾客购买不同家具的心理分析一、顾客购买卧室家具的心理分析在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。二、顾客购买客厅家具的心理分析客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。三、顾客购买厨房家具的心理分析常言道：“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。“这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。四、顾客购买书房家具的心理分析对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。五、顾客购买办公家具的心理分析选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：要求布局紧凑 。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。要求尺寸适宜 。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。要求气氛统一 。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。六、顾客购买儿童家具的心理分析随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。“无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。 七、顾客购买酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：►家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；►款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想；►规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；►家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；►家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；►价格是否合适。八、顾客购买餐厅家具的心理分析餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。 顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些， 以400-450mm为宜。餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合， 一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。第二篇 吸引和探测顾客需求技巧分析第一部分：吸引顾客的方法和技巧唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。一、如何吸引顾客来到我们柜台销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页；2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应；3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料；4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看；5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算；6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒！”等字样，体现出店内的一种温馨感。二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。”为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。►店内布置吸引人；►要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。”►人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的；►准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开；►先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。＜销售心得＞我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系►礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水；►先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常；由此可以判断顾客所能承受的产品价位；►先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。＜案例分析＞有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧！过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。点评：销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获；只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆；四、如何获取顾客信任1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好； 2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准；3、讲技术、讲专业、讲使用常识；4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人；5、讲企业实力；6、用科学和证据说话；7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。＜销售心得＞家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。
要做一名优秀的家具导购人员，除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具，在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案！1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小4、帮助客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的认识6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程，希望你成功。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。补充下！三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
可以通过预制菜需求分析。可以在定制家具消费者中分析。预制菜生产所需的原材料主要包括肉禽类、水产类、豆制品、果蔬和调味品等，根据食材的不同，预制菜又可分为面点类、蔬菜类、畜禽类和水产类。因此，预制菜行业上游为农产品、禽养殖、畜牧养殖、水产养殖和捕捞、蔬果种植以及调味品生产业等，下游为消费市场、餐饮市场和食品加工市场。预制菜市场化程度及竞争格局在行业快速发展的趋势下，虽然出现了部分竞争力较强的企业，但由于我国地域辽阔、人口众多，各地对菜品的品类、口味、烹饪方式都有不同的偏好，因此仍存在参与者众多、行业集中度低、规模以上企业较少等情况。我国预制菜行业的市场化程度高，竞争体现出如下特点：参与者业态多样、大单品竞争为主、市场集中度低、销售渠道竞争逐步转为品牌竞争。市场需求及变化是根据我国社会经济发展趋势、居民生活方式变化及国内外预制菜行业发展情况判断，国内预制菜的市场需求在以下几个方面因素的影响下仍将不断增长：1、居民收入增加，食品消费增多。2、消费观念改变，饮食结构变化。3、生活方式变迁，烹饪过程改变。4、餐厅成本增大，寻求专业分工。随着地产市场的升温，各式各样的户型层出不穷，成品家具固定的规格往往满足不了人们对空间利用率的需求，加上人们对个性化要求的不断提高，定制家具应运而生，年轻人群是购买定制家具的主力军，由于定制产品具有满足个人习惯、款式多样性、性价比高、绿色环保等优点正在逐渐被人们所认知，大多数消费者愿意购买定制产品。
做好家具销售需要以下几步：
一、事先准备
兵法说，不打无准备之仗。做为促销一线人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销一线人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
做办公家具销售我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销一线人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销一线人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身。
二、注重细节
现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到促销一线人员待客要主动热情。但在现实中，很多促销一线人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开。随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
三、善于借力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销一线人员，这点同样重要。
四、当机立断
办公家具销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳。有些促销一线人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们促销一线人员的使命，就是促成销售。不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。
五、最后一步
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。
