谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。政界内部历来少用谈判，是以往中央集权的超高度控制及其历经久远造成的。经济界谈判也为数不多。这是因为自给自足的自然经济在我国历史上占主导地位数千年，由于一切都是自然的，约定俗成的，人们无需谈判。文化界几乎没有谈判。这是因为以“三纲五常”为灵魂的儒教枷锁太沉重，压在人们心头又太久的缘故。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。在工作中，必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。3 、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。这个过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分，对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求，但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判，更注重地点的选择。美越战争，双方选择在法国巴黎进行和谈；朝鲜战争，中美双方在朝鲜三八线上的板门店举行谈判，谈判桌的放置，一半在三八线的左侧，一半在三八线的右侧； 20世纪 60年代的中苏会谈，在各自代表的国家轮流进行。可见谈判双方对地点选择的重视。6、谈判是指双方或多方互换商品和服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程综上所述，我们认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。分类谈判可以按不同的标准，从不同的角度进行分类。不同类型的谈判，其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。了解谈判的类型，有助于谈判获得成功，否则，谈判将会是盲目、无效益的。通常，可以将谈判划分为以下几种类型：性质划分按照谈判的性质划分，可以分为一般性谈判、专门性谈判和外交性谈判等。(1)一般性谈判是指一般人际交往中的谈判。包括：1)家庭场合的，如夫妻间商量去哪家商店购物，父子间讨论何时去郊外游玩等。2)公共场合的，如在戏院，观众之间协商调换座位，与送液化气罐的同志商量送至六楼愿付劳务费的问题等。一般性谈判是随意的、非正式的，双方无须作过多的准备，日常生活中几乎到处存在。(2)专门性谈判是指各个专门领域中的谈判，包括教育领域中合作办学的谈判、金融领域中的信贷谈判、科技领域中的技术转让谈判、生产领域中的产品开发谈判、商业领域中的贸易谈判等等。专门性谈判大都具有明显的经济行为。通过谈判，就某项技术交流、经济合作、经贸往来、资金融通、工贸往来等达成一个有利于双方或多方的一致性协议。专门性谈判是一种有准备的正式谈判。(3)外交性谈判是指国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。外交性谈判程序严谨、准备充分、效果明显、影响较大，谈判的结果对双方都有很大的制约性。主题划分按照谈判的主题划分，可以分为单一型谈判和统筹型谈判。(1)单一型谈判是指谈判的主题只有一个。这种谈判，双方对谈判的主题必须确定某个能共同调节的“变量值“。例如，买卖双方只针对价格进行谈判，这个价格应是双方均可调节的变量，否则谈判将难以进行下去。因为卖方期望这个值高，而且愈高愈好。而买方则期望这个值低，且越低越好。这种差异只能通过谈判来调节，以取得双方都能接受的水平。单一型谈判的一般规律是首先要分析、掌握有关情况，然后确定对策。通常的做法是双方都会内定自己所能接受的“临界值“，尽量争取好的结果，如果超过这一“临界值“，谈判将难成功。因此，单一型谈判具有较高的冲突性。(2)统筹型谈判是指谈判的主题由多个议题构成。这种谈判，双方已不再是“单一型谈判“中的激烈竞争对手，他们能一起合作，同时会得到较多的利益。例如，甲乙双方正在进行谈判，一个是关于价格问题，甲方要求至少3万元才能成交，而乙方则坚持最多只能考虑2万元，双方不存在达成协议的可能；另一个是交货时间问题，甲方提出最早6个月才能交货，而乙方则要求最晚不超过4个月交货，双方同样不存在达成协议的可能。在很难找到双方都可以接受的妥协方案时，用统筹型谈判，协议就有可能达成。即如果乙方愿意在价格上接受3万元的成交价，那么甲方也愿意在交货时间上接受乙方不超过4个月的时间，双方彼此接受这个折衷方法，就可达成协议。统筹型谈判是把双方所存在的两种不同的交换比率(即价格和时间)结合起来，使他们有机会利用这个差异。这种谈判艺术的关键是，为了得到某项利益，通过统筹考虑而甘愿放弃另一项利益去换取它。因此，在谈判时许多谈判者往往表现在一个问题上坚持自己的利益而在另一个问题上则接受对方的意见，因而使双方的冲突性可随之减低。层面划分按照工商企业营销谈判的层面划分，可以分为销售谈判，原有合同的重新谈判，索(理)赔谈判等。(1)销售谈判这是工商谈判中最主要的类型，也是本书讨论的重点。在销售谈判中，卖主关心的是卖价的高低和销售量的多少。买主关心的是产品的质量和服务的各项条件以及价格上的优惠。谈判的主要内容包括总价、质量要求、特殊服务、包装、运输、结算方式、交货时间或发运时间等等。(2)原有合同的重新谈判由于市场风云多变。在长期合同中，一般都有一些允许买主和卖主在合同截止期前重新谈判的条款或条件。初始合同应当设定重新谈判之前必须具备的条件。这样，可以避免使购销双方陷入“为重新谈判“而谈判的困境。例如，卖主在合同截止期前，提出重新讨论合同的内容，买主必须做出决定，是取消合同并达成一个全新的协议，还是更改初始的合同。(3)索(理)赔谈判这是在合同义务不能或未能完全履行时，当事人进行的谈判。在商品交易过程中，往往由于卖方交货时，因品质不符、数量短缺、包装不符、延期交货，或者买方擅自变更条件、拒收货物和延期付款等等，而给对方造成损失时，都可能引起索赔(或理赔)。因此，为使以上争议能够圆满解决，不轻易通过仲裁机构来裁决，就需要双方心平气和地进行商谈。
1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为4.谈判是一种协调行为的过程
一、沉着冷静 二、准备充分 三、找到关键决策人 四、专注于目标，而不是对和错。 我们很多人在谈判的时候，经常处在，这事儿不公平，愤怒，为什么会这样，把你们领导给我找过来。你会发现当我们陷入到情绪当中，就根本没法好好交流。 什么是目标，你需要的是解决什么问题？ 五、人际沟通。 什么是人际沟通，就是不要随时拿条款说话。你会发现你永远说不过那些强势的机会。但是人心都是肉长的。学会人际沟通，表情、眼神。 六、承认对方的地位和权利。 谈判的四个层次： 1、迫使对方按照你的意愿行事。 2、让对方按照你的思路来思考。 3、让对方理解你想要对方理解的观念。 4、让对方感受到你想要他们感受到的东西。 谈判的核心要诀是什么？ 争取更多！而不是情绪，面子。 谈判的十二原则： 1、目标至上（清晰的目标） 2、重视对手 （拆迁案例） 3、进行情感投资（没有人完全是靠理性来决策）， 当你可以调动对方情绪的时候，谈判就变得容易了。 4、学会谈判的多种手法。 5、循序渐进（不要一次性把所有的要求提出来，暴露缺陷） 谈判的成果好不好，取决于你一开始开出的条件有多么离谱。 6、不等价交易。（加薪案例） 7、利用对方的准则。（尊重和了解） 8、坦诚相待，恪守道德。（社会法则和自然法则） 9、重视沟通和表达。 （你需要知道听，怎么说，怎么问？比如说当别人说：你这个白痴！你的最佳反应是什么？ 是什么样的原因，让你觉得我是白痴？ 问出这样问题才有可能了解对方为什么会有这样的愤怒。这就是在重视沟通。提问、复述、总结、反应情感。 10、找到真正的问题所在。 11、接受对方的差异。 12、一定要用（目标准备、形势分析、预案、采取主动）。
谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
谈判的特征
(1)谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。
(3)谈判是为达到“互惠“的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。
(4)谈判是“公平“的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是“公平“的。
把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手： 1.商务谈判的基本要素 1） 商务谈判的主体：指参与谈判的当事人。 可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体。主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。 2） 商务谈判的客体 第一类客体：人； 第二类客体：议题。 3） 商务谈判的目标 直接目标； 各方的目标。 2.商务谈判的特征： 1）谈判对象的广泛性和不确定性 2）谈判双方的冲突性和合作性 3）谈判的多变性和随机性 4）谈判的公平性和不平等性 3.商务谈判的类型 1）国内谈判vs国际谈判 2）商品贸易谈判vs非商品贸易谈判 3) 一对一谈判vs小组谈判vs大型谈判 4）主座谈判vs客座谈判vs主客座轮流谈判 5）公开谈判vs半公开谈判vs秘密谈判 4.商务谈判的内容 1）商品贸易谈判 2）技术贸易谈判 3）劳务合作谈判
谈判的内涵，有狭义和广义之分。广义的谈判，就是交往主体（双方或多方）为协调双方或多方利益而进行的沟通行为，或者说就是利益主体间的利益协调行为，包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等；狭义的谈判，指仅在正式专门场合下，为达成协议而安排和进行的谈判。广义和狭义的谈判在概念上主要的差别在于谈判的正式程度，很多时候人们往往所说的谈判就是狭义的谈判，而把一般的沟通和交流行为称之为沟通或人际交往。谈判，从字面上看，包含了“谈”和“判”两个紧密联系的环节。“谈”，即说话或讨论，就是当事人明确阐述自己的思想、意愿和追求的目标，充分发表关于各方应当承担的权利和义务等看法。“判”，即判断和评定，它是当事各方根据自己的价值观和利益导向，对双方提出的各种方案进行各自的判断，努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的合同或协议正式予以确认。因此，“谈”是“判”的前提和基础，“判”是“谈”的结果和目的。“谈”表现为过程，充分的、有效的、顺畅的“谈”有助于达成协议；“判”是“谈”的延续，表现为过程的终结。综观谈判的定义和内涵，古今中外，众说纷纭，出现在各类文献中关于谈判的定义比较有代表性的有：美国谈判学会主席杰勒德·I.尼尔伦伯格（Gerard.I.Nierenberg）1968年在其所著的《谈判的艺术》（TheArtOfNegotiating）中写道：“谈判的定义最简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或是人们为了某种目的企求取得一致而磋商协议，即是谈判。”英国学者P.D.V.马什（P.D.V.Marsh）1971年在《合同谈判手册》（ContractNegotiationHandbook）一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，对各项涉及各方利益的事务进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方都较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”美国著名谈判咨询顾问C.威恩·巴罗（C.WayneBarlow）和格莱恩·P.艾森（Glenn.P.Eisen）在合著的《谈判技巧》一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”法国谈判学家克里斯托夫·杜邦（ChristopheDupont）全面研究了许多谈判专家的著述后在其所著的《谈判的行为、理论与应用》中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂时性的）创造、维持、发展某种关系。”美国著名谈判学家霍华德·雷法在其《谈判的艺术与科学》（TheArtAndScienceOfNegotiation）一书中，不主张对谈判下精确的定义。他认为谈判包括艺术和科学两个方面。所谓艺术，包括社交技巧，信赖别人和为人所信服，巧妙地运用各种讨价还价手段的能力以及知道何时和怎样使用以上能力的智慧。所谓科学，是指为了解决问题所进行的有系统的分析。综上所述，我们可以发现，给谈判下一个很科学的定义确实很难，因为与其说谈判是一门科学，不如说是一门艺术。不过，尽管关于谈判的定义颇多，我们还是得出一个比较普遍的定义：谈判就是为达成协议各方谈判当事人通过信息交流、互相让步与妥协所进行的沟通行为。
谈判有广义与狭义之分，广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判；狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。在工作中，必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。3、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。4、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。这个过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。
