不同的人，在谈判中的目标不一样。今天和大家分享每类型的人在谈判中的目标。首先，实用型谈判者目标非常清楚，他的目标就是胜利，这种谈判者总是追求在谈判中获胜。 外向型谈判者目标是影响对手。他们总是喜欢改变别人，为此他甚至可以故意选择跟对方相对的立场，其目的就是为了看看自己能否改变对方。 亲切谈判者的目标是共识，他们总是感觉只要能够让大家在某件事情上达成共识，所有问题都会迎刃而解。 分析型谈判者的目标是确立规则，他们希望谈判能够有一个正式的形式，这样双方可以按部就班地找出解决方案。 但追求双赢的优势谈判高手是帮助相关各方取得一个明智的结果，这才是真正的谈判高手。 大家在看我的分享之后，可以把自己的客户去分类，你会发现非常有意思，欢迎大家给我沟通留言加关注哦。 今天的分享就到这了，我明天会和大家分享谈判中的人际关系。
如何成为强有力的谈判者？沟通交流；关键的沟通的技巧包含鉴别非语言案件线索，及其以一种吸引人的方法表达自己的语言表达技巧。娴熟的谈判高手可以改变他们的沟通交流设计风格来考虑别人的必须。根据创建明确的联系，你能防止这些很有可能阻拦你达到让步的误会。
积极主动聆听；积极主动聆听的方法针对在洽谈中理解对方的看法都是至关重要的。处于被动倾听是一种听人讲话而不保存其数据的个人行为，而积极聆听则保证你能够融进在其中，接着能想起实际关键点，而不必须另一方反复信息内容。
情商智商；情商是一种控制自己情绪和鉴别别人体验的工作能力。在商谈情况下意识到情绪变化可以让你保持冷静，致力于核心问题。假如你对目前的商谈不满意，表明需要休息一下，那样你与另一方可以带着一个新的角度回家。
重要的谈判技巧有哪些？预估管理方法；就像你应当带上一个既定目标进行谈判一样，另一方也可能有自身明晰的预估。假如你觉得自已很有可能不容易允许别人的标准，你能尝试调整自己的预估。娴熟的预估管理方法包含在坚定不移的谈判者和合作的谈判高手中间保持稳定。
细心；有一些商谈很有可能必须很长时间能够进行，偶尔会涉及到再次商谈和讨价还价。谈判高手并不是寻找迅速的结果，反而是维持细心来合理地评定局势，为受托人达到最好的买卖。
适应能力；适应能力是取得成功商谈的一项关键专业技能。每一次商谈全是独一无二的，每一次商谈的情形很有可能每天都在转变。比如，被告方可能会忽然更改他们的规定。尽管为每一种很有可能的状况做计划是很困难的，但一个好的谈判高手能够迅速融入，假如需要的话，能够制订一个新的方案。
劝服；危害他人的能力是一种关键的谈判策略。它能够帮助你表明为何你明确提出的解决方法对双方都有益，并激励别人适用你的观点。除开具备感染力，谈判高手在必要时还应坚定不移自信心。坚定不移自信心能让你在表达自己见解的与此同时尊重对方的角度。
技巧一：迎接双赢谈判时代1.谈判(西方) =商量(中国)2.外国人先谈判后喝酒(谈判成功庆祝)，中国人先喝酒后谈判。喝完酒后的谈判很容易后悔，因为很多都是脑子不清醒的情况下签的协议。3.谈判所得的每分钱都是净利4.当你知道你的时间值多少钱的时候，你去谈判的时候要求就会不一样5.谈判要创造出双赢的局面，要让对方获胜(赢得里子)，己方或利6.谈判要先投资，要找有能力的人然后再找有兴趣的人7.要实现自己的保证，与顾客要造成互动，这样就能与顾客比较熟悉8.谈判要尽量让对方到自己的地盘来，这样自己就会有很强的控制能力9.谈判的英文是Negotiator1、N(need)：发现他的需求2、E(expectation)：创造它的期望3、G(guarantee)：事实的保证4、O(objection)：互动、处理你的异议5、T(trust)：建立你的信任6、I(interation )：积极的互动7、A(assume tip close)：假设成交8、T(time)：掌握你的时间9、O(over)：满足和超越顾客的需求10、R(relationship)：长期维系和他的关系技巧二：做好谈判前的准备1.谈判要取得成功，先要列出你的最终目标、提供更多的选择方案、要与对方充分地交流、要能明辨主次2.很多人由于忽略了他的最终目标，而在谈判过程中因为情绪的因素失去了创造更大利润的机会。3. 谈判是因为别人手里有你想要的东西，而你手里也有他想要的东西。所以买卖双方都同样有压力4.定好哪些方面可以让步，哪些地方不可以让步，做一个退让表，做到心中有数。5.自己不熟悉谈判，可以找代理人6.谈判要表达愿意谈判的态度，并且让他知道你期望的结果是大家都好7.肯尼迪：我们不要因为恐惧而谈判，但是我们也不要惧怕谈判。8.谈判过程中一定要灵活，灵活是一种力量，不是软弱9.谈判中的每一个目标最好能用一句简单的话来概括10.谈判的几个要素：价格、时间、质量、数量11.谈判的目标要有三种：理想中的目标、可实现的目标、为了不砸场而必须达成的目标12.谈判场上要注意，先把那些不切合实际的东西拿掉，不要被广告和说服的美妙词汇吸引和诱惑，要把真正的东西搞清楚。技巧三：收集信息选择策略1.寻找对自己有用的信息和削弱对方的信息，不能对对手一无所知。只有收集完整、足够的信息，才能创造一个更大的空间2.推测对方目标：最高优先级、中等优先级、最低优先级。尽量满足最高优先级，给对方的中等优先级以希望，不要满足对方的最低优先级3.谈判要像辩论一样，事先准备好所有答案，你才有可能赢得谈判4.一旦你了解到你的谈判对手最强的地方，你就可以在一开始谈判的时候做出一个有效的判断，避免最后得不到好的结果。5.收集对方的信息，了解对方的实力，了解他们的谈判技巧，还要分析对方的弱点。如果对方比较容易冲动(一冲动就会答应你的)，让他冲动6.要从对方在谈判中的表现，检验自己原来的猜测，原来的假设是否正确。7.了解对方新的状况，新的情况会带给他新的弱点8.谈判双方的时间压力不同，要善于利用时间的压力9.先明确自己的目标，再分析对方的目标，然后从两个目标中寻找共同点，从而制定策略。10.谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒11.谈判要有一个团队：有一个领队(做决定的人)、要有一个好人(对对方表示理解和同情)、要有一个坏人(在必要的时候可以中止谈判)、要有一个坚持的强硬派要有总结者，总结是既要总结己方，也要总结对对方的好处和对方不合理的地方12.为了让谈判的议程更加顺利，需要准备一份谈判的流程表13.所有的谈判都是为了获取更大的利润，要获取更大的利润，就要提高谈判技巧。技巧四：进行优势谈判1. 以前做生意靠机会，现在靠智慧2. 不管买方还是卖方，谈判的技巧都比五年、十年前进步了很多3. 顾客增加他利润的方法：卖的更多或者退出新产品、降低成本、努力和你谈价钱4. 如果你没有把旧的厂商邀请过来，做一些适当地调整的话，你会发现有时候你的成本越来越高，而你完全没有知觉。5. 优势谈判：就是让对方答应你的要求，还让他自己相信，他占了便宜。6. 谈判技巧：绝不接受对方的起始条件、注意新关系的发展、让对方先开价技巧五：优势谈判的开场策略1.闻之色变1、用大胆夸张的动作表情，如“这么贵?抢劫啊!”2、精髓：听到对方的回应时，你要面带惊恐，极度夸张、声音洪亮，最好好药呼朋引伴。2.使用感觉、感受和发觉避免造成双方冲突3.当一个不甘不愿的人：表现可买可不买，或者可卖可不卖技巧六、优势谈判的中场策略1.挤压法：对方无论出什么条件，你就说“你的条件真的还不够好” ，然后保持缄默。对策：“那要多好，才算好?”你就摇头，或者说“你觉得呢”对方要求降价，给他建议，让他用第二好的人把焦点放在议价的金额上，尽量少用百分比，这样不好控制。2.当对手把一个烫手的山芋丢给你的时候，不要急着去处理。要立刻验明这个山芋的真伪。3.今天谈不成的生意，不代表明天谈不成。今天没有得到生意，不代表明天不会得到。4.不要主动分摊差价，把分摊差异的任务交给对方技巧七：交换条件蚕食鲸吞1.服务价值递减理论：1、物质本身的价值可能会增加，可是服务的价值会使物质本身的价值递减，所以绝对不要轻易地给出太多的服务承诺。2、不要以为你做了让步，对方就一定会有所回报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮我想啊!没有这么好的事。如果你让步，一定要求对方让步3、提供任何服务前，一定要把价钱先谈清楚。2.蚕食鲸吞：一次提出一点要求，一次提出一点要求，最后无数小要求累积起来，变成一个很棒的大要求。(剪发——洗发——护发——染发——烫发;洗牙——补牙——拔牙——镶牙)3.卖方先说服务，买方先说价格4.小要求累计变成大要求，女儿向爸爸要旅游费用，旅费，皮箱，玩具..5.绝对不要在对方提出条件时，可以答应他!(可以用于教育孩子)6.永远要多试一次，在谈好后，可以再要求，争取更多好处，不过不要太多7. 任何额外的服务都需要付出额外代价8. 人什么时候最脆弱： 成功的时候得意忘形 、生气地时候头晕眼花 、信任的时候坦诚赤裸
一、具有正确健康的谈判意识管理谈判者的谈判意识须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。那种在谈判中想“出口气”、“出风头”，而试图将对方置于死地而后快的潜意识，则不符合谈判的真谛，也是不可能成为一个真正的优秀谈判人才的。二、具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，具有极为复杂、微妙的具体规定性。谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，实则是在“兜圈子“”摆迷阵”。只有深谙世故、知识渊博的谈判高手，才能不辱使命。三、具有善于思索，精于判断，洞察秋毫的能力善于思索是管理谈判者所应具备的基本要素，而认识事物、判断事物的准确，则是谈判能手的必备素质。谈判过程充满着多种多样始料不及的问题和假象，需要管理者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。四、敢于冒险，积极进取，但决不得寸进尺敢于冒险，这是力量和勇气的象征。这对管理谈判者来说是极为重要的。例如，1935年9月15日，纳粹德国公布了剥夺犹太人的一切公民权利并禁止雅利安人与犹太人通婚的《纽伦堡法令》。1936年，德国边境已对犹太人完全封锁了。当时有位犹太人凭着自己的智慧和冒险精神，不仅从德国死里逃生，而且还带出了他的所有财产。他把自己的全部财产都押在别人的口头承诺上，并一举获得了成功。杰勒德·尼尔伦伯格认为:“如果一个人非得要先肯定这是比较好的办法或这是惟一的办法，才敢作出决断，那么他决不可能创造性地去解决问题。”人类的活动，往往由于过分审慎，而丧失了很多成功的机会。对一个管理谈判者来说，愈是敢于冒险，敢于面对己获得的巨大成功和意外惨重的失败而积极进取，就愈是有力量。但必须指出，这种冒险和进取所期望的目标，决不应该被解释为永无止境的贪得无厌，就是说，谈判的利益决不可以为一方所独占。勇敢的进取精神与冒险，会增大成功的可能性，但这种成功的目标，一定要有限度。其实谈判无时无刻地存在我们的生活当中。父子交流，师生对话，朋友间一次小小的请求，警匪间的交涉，小至到菜市场买菜，大到国际关系合作。。。。。。其中涉及到许多谈判技巧，技巧却来自一个谈判者的自身素质。商务谈判更是如此。在我们国家的历史上，由于自给自足的自然经济占据了数千年的地位，一切都是自然的、约定俗成的，人们无需谈判。新中国成立以后，照抄苏联的模式，实行高度集中的计划经济，一切都是指令性的，统一分配的，也无需多少谈判。所以，我们国家历来都是有经济活动，而少经济谈判。我们的商务谈判水平远远达不到同时代的英国人、犹太人、日本人、意大利人的高度。时代不同了，我们进入了一个经济全球化的时代，市场经济的大潮汹涌澎湃，生存竞争更加激烈，挑战与机遇并存。如何发现商业机遇，把握商业机会，直接取决于一个人的谈判素质与谈判能力。商务谈判者到底要具备哪些方面的素质呢？（一） 统领全局，具有稳准的决策能力不是所有人都胜任谈判这一角色的，也不是参加过谈判者都能成为谈判行家。谈判是一门操作性很强的综合性学科。它涉及到政治学、外交学、经济学、语言学、心理学、民俗学、哲学等许多科学。谈判者首先要熟悉所谈的业务，必须全局在胸。在谈判桌上，虽不见刀光剑影，但舌战犹如抢战。应用敏捷的思维，深邃的目光，伶俐的牙齿，准确的判断，相对合理的进退，抓住对方，说服对方，实现的谈判结果。优秀的谈判者，会使一项难度大的谈判项目在比较短的时间内得以解决。应该知道放弃什么，拒接什么。其智力水平、业务能力、组织才能等起着重要的作用。谈判者是否有良好的人际关系，善于与他人相处并能够调动他人的积极性，协调他们的意志，统一他们的行动也是至关重要的。好的谈判者能够虚心听取一切有利于谈判进行和有利于目标实现的正确建议和合理意见，又要善于解决各种矛盾冲突，善于沟通，善于调动他人，使己方人员能够密切配合、统一行动。谈判者的决策能力与谈判者的自信心有直接的关系。自信心强，决策能力显然较强，敢冒风险，处理问题迅速。相反则不然。在谈判后阶段，谈判者要勇于和善于作出抉择。决策能力差的人，老是犹豫不决，拿不定把握。更重要的决策能力不仅仅是一个人能力的表现，同时也是一个人各种综合能力的体现。它是建立在人们观察、注意、分析的基础上，运用人们的思考、逻辑推理所做的判断。统领全局、运筹帷幄的谈判能力对一项谈判的终结果起着不可估量的作用。（二）通达进取，提高机敏的应变能力谈判桌上攻防策略、招数、套路很多。双方对峙，风云变幻，所面临的情况总是处于不断变化之中。这就要求谈判人员要机敏应变，反应灵活，足智多谋，多谋善断，即“魔高一尺，道高一丈”。的谈判效果都包含一定的时空要求。有些需要在短时间内调集信息资料，迅速决定或改变谈判目标。这就要求运用全部的经验、学识和智慧，在认真分析和预测对方策略变化及可能影响事态变化发展的各种潜在因素的基础上，随机应变，当机立断，及时作出正确抉择。如果不具备这种应变能力，是不适应现代谈判这种时空要求的。应变能力强弱与一个人的灵活性、创造性密切相关。强者会调动想象力，提出各种灵活的办法和不同方案，同时冷静思考，睿智机灵，权衡利弊，逢山开路，遇水架桥。做出正确的抉择。但差者则相反。美国谈判专家尼尔伦伯格说：“必须像剑术师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那边的对手，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会；同时又是一个细致敏感的艺术大师，善于体会辩察对方情绪或动机上细微的色彩变化，他必须抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的杰作。”同时，渊博的知识是随机应变的前提。包括相关的专业基础知识，商务知识，技术知识，法律知识等等。(三）豁达乐观，训练幽默的语言高明的谈判者总是利用一切场合，借助于幽默的力量，给人们带来喜悦和愉快。谈判需要幽默，就像鱼儿需要水，树木需要阳光一样。这是一种本能，每个人都可以发挥幽默的力量。幽默可以创造轻松的谈判气氛。也可以避免尴尬，缓和矛盾。重要的，幽默可以增加语言的力量。在谈判中，运用幽默语言无疑会给谈判者增添光彩和雄辩的力量。对于讲大道理的人和无理取闹的人，幽默是很有效果的。（四）机智交锋，加强善变的口才谈判贵在谈，所以谈判者能否驾驭语言很重要。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。谈判者应是一位杰出的语言艺术家，为了避免对抗，谈判语言必须讲究策略。低声细语而不是高声恫吓。心平气和地重复一个又一个问题，了解信息，把握好尺度，抓住对方的虚假部分以揭露，后把对方谈得精疲力尽。善于侃侃而谈，运用能言善辩之舌是求得谈判成功的奥秘。（五）善于观察，提高分析预测能力分析预测能力是谈判者 必须具备的心理素质之一。什么场合下，谈论付款条件有利；什么条件下，放弃所有坚持；什么情况下，生意谈到什么程度。。。。。。谈判是人们所从事的困难的一种工作。一个优秀的谈判者需具备其他职业中不具备的特质。
什么是力量？力量定义为解决、处理问题的能力。我们也可以认为是控制他人的行为、控制事件进展以及驾驭形势的能力。在进行谈判时，那些最有影响力或是最有力量的一方，往往在谈判时有能力让对手作出更多的让步。如果你甘心让对手来操纵或影响你的话，显然你就很可能得不到自己想要的结果。而如果你知道哪些因素能影响你的对手，并知道如何使用一些具体的方法来形成这种影响力，你就可以将形势控制在自己手中。每一个有过谈判经历的人都知道，尽管谈判前早已明确自己的策略和目标，但在对方顾左右而言他并设置重重障碍之后，自己的目标就变得越来越远。究其缘由，还是在于自己对谈判中语言技巧的把握。谈判无处不在，但为什么我们会在谈判时词不达意？说得太少，或者太多、太快，忽视他人的兴趣从而偏离原定轨道，无法深入沟通以致无疾而终。真正的谈判高手是如何做的呢？中国谈判官训练第一人、广东省东方谈判发展研究院院长武向阳，将会为你详细阐述如何在谈判的过程当中形成胜过对手的力量，帮助你掌握谈判高手必备的七种力量，从而在谈判中处于优势位置。当你认真学习完这堂课之后，相信你会拥有这种能力，成为一名谈判高手。《谈判的力量》讲师简介 武向阳，师从于世界商业谈判大师、全球畅销书《优势谈判》作者罗杰•道森，系统研究了罗杰·道森、赫布·科恩等实战派大师的谈判方法和沃顿商学院斯图尔特·戴蒙德教授、哈佛商学院罗杰·费希尔教授等学院派大师的谈判理论，并融合古老东方的儒释道智慧，首次将谈判科学上升为谈判哲学，并提出了“谈判3.0思维模型”、“谈判5.0理论体系”、“首席谈判官”等谈判新概念及其理论体系和实践方法。 2012年，武向阳发起成立了亚太国际谈判学院，并聘请世界谈判大师罗杰·道森为名誉院长；2013年，武向阳首次提出“首席谈判官”的概念及其在商业中的应用；2016年，发起创办了广东省东方谈判发展研究院，是中国第一家专业研究谈判的机构；2016-2018年，作为亚太国际谈判大会发起人和执行主席，成功举办了三届亚太国际谈判大会。《谈判的力量》课程内容 一、合法的力量：巧妙利用头衔为你的信誉加分赋能 二、奖赏的力量：储备奖赏资源让你的王牌影响对方 三、强迫的力量：软硬兼施可以让效果更加铿锵有力 四、专业的力量：坚守的信念带来源源不断的威慑力 五、信息的力量：分享能强化你和对方的距离和粘性 六、投入的力量：让对方投入太多结果自然恋恋不舍 七、白纸黑字的力量：语言虽然悦耳但不及文字有力《谈判的力量》 课程特色 1、实战性非常强，与自己目前正在开展的项目的情况极其的相似，提供了大量的分析工具和思路，真实、可信度高，有很好的参照作用。 2、将学员卷入在每个角色扮演之中进行沙盘模拟，更象一部戏，有各种各样的情节设置、有不同人物的出现和再现，产生连续性极高的效果。 3、思路新颖、理论结合实际，授课风格风趣轻松，将理论知识演绎的生动易懂，与沉淀十二年的谈判智慧进行思想碰撞，学员的学习投入关注度极高。 4、与您共同学习的是来自国内各行业的优秀企业家，您带走的不仅是武向阳导师的谈判智慧，还有他背后广泛的人脉资源。为了更全面、更有效地打造和提升学员们的谈判力，武向阳在过去的近十年中研究了许多关于个人力量的课题，并从中提炼出了一些极具代表性的、能够帮助一个人培养影响力的因素，以此辅助大家在谈判的过程中更有优势。通过对《谈判的力量》的学习，您将收获： 1、学会将谈判力与影响力相结合加分赋能 2、掌握好七大重要力量快速提升谈判能力 3、构建个人谈判知识体系全面提升言值力 4、全方位多角度学习商务谈判的力量法则
比如春秋时候的晏子、东汉三国的诸葛亮，北宋名相富弼
北宋名相富弼：富弼，字彦国，北宋名相，洛阳人。其少年时聪慧过人，读书过目成诵。范仲淹见到他，说他有“王佐之才“，向朝廷举荐他;晏殊看到他，说他才质俱佳，把女儿嫁给他。他是北宋最出色的谈判高手，一番话就打消了契丹国进犯边境的图谋。他为相7年，老成持重，高寿作古，享年80岁。历代的外交使节都可以说是谈判高手
要有专业的心理学知识，懂得换位思考抓住对方的心理，能够一击即中。要有强大的知识储备，语言表达能力强，会组织语言。自控力强，能完全把握自己和对方的情绪，淡定从容，心理素质过硬。
之所以说谈判高手是后天的,是因为谈判高手所必须具备的种种能力都只能在后天的不懈努力中获得。并非人人都可以是纵横商场的谈判高手,谈判高手必须具备以下能力：1.观察判断能力
有经验的警察,能在一伙小偷中很快地辨认出头领,其依据是他们的眼神与手势有着细微的差别。据说一般的小偷对其头领都会在眼神中显现出某种敬重之色,而头领在眼神、手势等方面则会显现出某种权威。
因此,对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析,是谈判家获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。
在谈判中,要善于察言观色。伯明罕大学的艾文·格兰特博士也说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的,即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递信息的这种方式,其信息的发出者有时是难以控制的。
因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的,而姿态和动作虽然人们也可以有意识地去控制它,但它们更多的是处在人们无意识之中,或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。
观色重要,察言也一样重要。不可轻视无声的语言,但更要重视有声语言。莫里斯说过：“要做一个善于辞令的人,只有一种办法,就是学会听人家说话。”
谈判中的听是谈判家了解和把握对方的立场观点的主要手段和途径。只有在清楚地了解了对方立场和观点的真实含义之后,才能正确提出己方的方针和对策。
看和听并不是观察判断力的全部,关键在于对所见所闻的信息做出正确、迅速的判断。否则,视而不见、听而不闻,亦起不到什么效果。比如说,在法庭上,一个法官对他面前的律师或原告人、被告人眨一眨眼睛,皱一皱眉头,都会使对方神经高度紧张。他们的大脑会立即高速运转,对法官用动作和姿态传递的信息做出分析、判断和解释。而实际上很可能是：这位法官大人眨一眨眼睛、皱一皱眉是因为风将一粒沙子吹进了眼睛,或者是他在审理案子时有这么个习惯,并不传递什么信息。可见,对所见所闻的信息做出分析和判断具有很重要的意义。
2.灵活应变能力
善于应变、权宜通达、机动进取是谈判家的必备能力。谈判桌上,谈判双方为了各自利益展开唇枪舌剑、而每一方的利益又都十分具体,随着双方力量的变化和谈判的进展,谈判过程可能出现较大的变化,这时,如果谈判人员抱残守缺、墨守成规,那么谈判要么陷入僵局,耽误谈判时机,要么导致破裂,致使谈判失败。而谈判家则善于因时、因地、因事随机应变。
知识的渊博是随机应变的前提。唯此,才能以不变应万变,临危不乱,镇定自若。谈判家不仅要具有良好的专业基础知识,熟悉谈判所涉及的有关专业方面的内容,对商务知识和有关法律有较深的了解,而且还需掌握丰富的、多方面的学识。有时,商务谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容,可能还涉及到其他方面,这就要求谈判人员有多方面的知识来加以应付。
3.语言能力
谈判贵在谈,谈判家必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎,力重千钧。从本质上说,谈判就是谈话的过程,它是由一系列的问答所构成的。谈判双方相互提出许多问题,彼此做出回答。提出一个问题,就等于一项请求；对一个问题的回答,实际上也是某种程度的让步,或者为做出让步提供机会。在问和答的过程中,使事情得以深入,使协议得以达成。
谈判家也是一位出色的语言艺术家。谈判毕竟不是打仗,竞争虽然激烈,却不是你死我活的搏斗。在谈判桌上,为了尽力避免对抗,谈判语言必须讲究策略。沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼深谙这种谈判艺术。有一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼：“亚马尼在谈判时总是低声细语,绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题,最后把你搞得筋疲力尽,不得不把自己的家当全都拱手让出去。他是我打过交道最难对付的谈判对手。”
4.心理承受能力
商务谈判是语言的交锋。按说,谈判是对事不对人,然而,在这种语言的交锋中,对手由于急躁或有意为难等原因,常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人,这时,谈判家良好的心理承受能力就发挥了作用。
培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情,比方说,当谈判对手面红脖子粗时,如果己方亦满腹牢骚、激动异常,很容易导致谈判破裂。此时不妨忍耐一下,来个冷处理,让对方先发泄一番,效果一定会好得多。当然,良好的心理承受能力不是一味地迁就,这是一种韧的战斗,是一种有理、有利、有节的反击。
上述谈判家所必备的种种能力并非与生俱来的,一个优秀的谈判家,应该自觉地加强风度修养,使风度的魅力在谈判桌上展示出神奇的力量。
5.取信于人是谈判最高信条
谈判是一个说服的过程,即运用各种技巧使对方改变初衷,心悦诚服地接受己方的意见。说服工作做得好,谈判就容易达成一致性,很快会取得良好的结果。
人都有趋利避害的心理。在商务谈判中,谈判者最关心的问题是：接受对方的意见,能否为己方带来利益？能带来多大利益？如果你的说服工作不能为对方解开这个心中的疑团,便是失败的。谈判不是宗教信仰,只讲奉献,不讲索取。说服工作必须能给对方开出一张光明的“保票”,使对方对接受你的意见定会获利的光明前途深信不疑。
