经纪人带客户看房到这个客户成交需要一个很长的周期，很多时候客户跟自己看了一次房子就不再看第二次了，却不知自己在带客户看房中犯了致命的错误，导致自己的客户一次之后就没有了然后，今天跟大家说一说房产经纪人在带客户看房中常遇到的最致命的错误。
（一）没有自己的立场很多客户在购房时，通常是比较犹豫和谨慎的，这就需要经纪人去推动。因此，约客看房时，房地产经纪人 员应适当强势，直接给出具体的可供选择的时间点。对于一些好的房源，更应直接向客户说明。
（二）见面尴尬不知道怎么跟客户沟通很多房产经纪人与客户见面，不知如何沟通的表现主要有：
（1）害怕、怯场，自信心不足，担心不能承担如此大额的交易；
（2）不知道讲什么。由于专业知识不足，或者与陌生人接触不多，因而不能营造轻松愉快的谈话氛围；（3）不敢介绍。因为担心讲得越多错得越多，往往保持沉默，甚至出现冷场；
（4）不知如何提问。很多经验不足的经纪人只会询问需要何种类型的房屋、购房的预算等。对于其他有价值的问题，不知从何谈起。
（三）不熟悉商圈社区和房源不熟悉周边环境、房源以及整个市场，对客户提出的问题，往往哑口无言，一问三不知这是房产经纪人的大忌。
对于客户来说，经纪人是专业人士，若不能准确回答客户的问题，那么经纪人的形象就大打折扣。对于房龄、面积等常见问题，房地产经纪人绝对不能一知半解，否则极易让客户产生怀疑和顾虑。
（四）跟客户聊天没有重点实地看房，是一个了解客户真正需求的好机会，不容错过或者浪费。客户的需求包括：
（1）价格、面积和户型；
（2）购房的动机；
（3）支付方式；
（4）目前的资金预算等。
注意这些需求在一段时间之内不要重复提问，会让客户感觉你对他不上心，在下次看房了解需求可以确认需求。
（五）不知业主的背景和出售的原因很多时候，客户在实地看房时，会问起来业主的背景情况、目前房屋居住情况、卖房原因等，如果不能事先知晓这些内容，也会使经纪人形象受损。反之会让自己的专业度加上不少分。
近日工程管理部接到施工现场各参建单位反馈，我司营销中心工作人员带购房顾客频繁进入施工现场。因目前施工作业区域正是项目各单位抢工期的关键时刻，各单位作业过程工序复杂，施工现场具有一定危险性，给看房人员自身带来严重安全隐患，且部分购房人员进入施工现场后咨询现场管理人员关于一期房屋系列问题，并对现场部分区域进行手机拍照，对本项目带来不良影响。现工程管理部恳请市场营销部为了自身及顾客安全，在工地开放日前不要带购房人员进入施工现场。
如何约客户出来看房常见应对1.直接问顾客x月x日有没有空，业主那天刚好有空，可看楼。(这种情况通常会被顾客拒绝)2.问顾客什么时候有空看楼。(这种情况很被动，顾客有空，业主可能没空，或者物业顾问恰巧约了其他客人看楼)3.告诉顾客业主很忙，希望顾客挤时间过来。(有时也会被顾客拒绝，业主忙，顾客也会说自己忙)引导策略有些顾客平时很忙，约看楼时，总是因为工作忙而没时间看楼。这种情况对成交很不利。因为，顾客虽然忙，但买房是件大事，他决不会因为忙而随意选择，肯定还是要精挑细选。因此，物业顾问遇上这种顾客，如果不妥善处理，成交周期将拉得特别长。一方面，因时间长降低了成交率;另一方面，成交难度加大，工作量也势必加大。遇到这种顾客，物业顾问一定要让顾客顺着自己安排的时间来看楼，让顾客的时间尽量根据物业顾问提出的时间来安排，这样效率才会大幅提高。约看楼，最忌讳的就是直接问顾客或业主什么时候方便，让顾客或业主自行选择看楼时间。如何约客户出来看房话术范例物业顾问:“李先生，这套房子如何?”(物业顾问带顾客看完一套房子后询问顾客)顾客:“这套不行，您还是帮我约一下您刚才介绍的那套12楼单元吧，业主何时可以回来开门?”(顾客不喜欢刚看完的这套房子，想看一下另外一套推介过的房子)物业顾问:“好的，我现在就打电话帮您预约一下业主。”(物业顾问提出预约)顾客:“好的。”物业顾问:“李先生，请问您是这周三，还是这周四方便看楼?”(物业顾问通过二选一的方法想把看楼时间锁定在这周三或周四)顾客:“就这周四吧!”(顾客在二选一中给出答案)物业顾问:“那请间是这周四上午方便，还是下午方便?”(继续让顾客选择看楼时间)顾客:“下午吧!”物业顾问:“那下午是二点方便一些，还是四点方便一些?”(继续让顾客选择看楼时间)顾客:“四点吧!”物业顾问:“xx先生，那咱们约定的看楼时间就是这个星期四下午四点，是这样吧?”(与顾客确认一下看楼时间)
你的意思是两个销售人员分别带你和另一个顾客去看同一间房吗？这个其实不用你操心，销售人员会安排好的，一般情况下她都不会带着你在那儿干等或同时在那里看，但假如她真这么做了，你可以提议她先带你去别的单元看看。
带客看房过程中，良好的客户体验有助于快速成交，如果在带客过程中出现疏漏，那么很可能引起客户的反感，后面再约客户出来就比较难了。正常来讲，经纪人在跟进客户的过程中，会根据客户的需求，匹配合适的楼盘。同时，约好业主和客户双方的时间，进行带看服务。一、带看前的准备带看前要做的工作：1.根据客户需求匹配合适楼盘（至少看3套）一定要结合客户需求去匹配适合客户的楼盘，千万不能欺骗客户。比如客户想要总价200万的电梯楼，就不要带他看总价300万的房源，宁可不带他看，也不要看根本不适合客户的房源，不能忽悠客户。客户愿意出来看房已经很有诚意了，但看不合适的房源会引起客户的反感，下次就不会再跟忽悠他的经纪人出来看房了。在帮客户匹配好合适的楼盘之后，经纪人要自己再去看一下，核实一下。至少准备3套房源，只看一套，客户根本没感觉，多看几套，多对比一下，客户才知道自己想要什么，经纪人根据客户的反馈再去找客户心仪的房源。2.约好业主和客户双方的时间如果经纪人有房源钥匙还好，如果需要业主开门，或房源有租客在住，那就需要提前联系好开门人的时间。让客户等业主，或让业主等客户，或者业主、客户等经纪人都是非常不礼貌的行为，时间都确定不好，经纪人在业主和客户心中的地位会大打折扣。后面很难再有机会弥补。3.提前确定看房路线客户买房子不仅仅买房子的本身，还会看地段、配套、交通、物业等其他要素。确定好房源、约好业主、客户双方时间之后，经纪人要设计看房的路线，从哪里接客户，走哪个门进入小区，再进小区之前要在路上展示这个小区周围的环境以及配套。4.详细房源细节问题进到小区之后，该如何描述小区目前的情况，有几栋楼，周围生活配套如何，地铁站、公交站在什么位置，有无车库，物业费怎么算等等细节问题。进到房源之后，楼龄、整体面积、卧室情况、客厅情况、层高、进深、承重墙等等细节也需要提前了解清楚。5.准备客户可能提出的问题这心想买房的客户，一定会对房源很多细节提出疑问。经纪人在带客看房之前一定要提前准备，客户可能会提及的细节问题。比如，距离小区最近的地铁站是哪个地铁站哪个出口；小区的学位是哪个；小区的物业费和车位情况；小区物业有无24小时执勤；小区内有无幼儿园配套……问题回答的越详细、越清楚就越能赢得客户的好感和信任，即使客户现在不成交，未来还是会找到他信任的经纪人。二、带看中的服务1.提前10分钟到达指定地点等待客户约好看房时间后，经纪人一定要提前一天提醒一次、看房当天提醒一次。经纪人提前到达约定的地点，给客户发个信息，提醒客户自己已经到达。客户会觉得自己受到重视，大部分客户也会准时到达。如果客户有什么意外，晚点到的话，一定要确定好客户到达的具体时间，同时跟业主方联系，并且表达歉意。2.接到客户后，提前铺排接到客户后，简单寒暄几句之后，开始跟客户铺排房源的一些情况。先讲大区位，再讲商圈配套，到了小区里面再详细讲房源的情况。铺排的目的是让客户先在脑海中有个概念。即使之前已经给客户发过视频、图片等资料，经纪人还是要在多讲一些。图片和视频只是视觉上的认知，只有经过描述，客户才对房源有概念。铺排的注意事项：经纪人在描述的时候，一定要站到客户的角度。比如，如果您住进来的话，去菜市场只需要3分钟；小区楼下有个大花园，您和您太太晚饭后可以去公园散散步；您喜欢逛街的话，小区对面就有个大型商场；这套房子有个书房，像您这种商务人士，有个书房，有时间就可以在家处理公务；主卧是正南向，还有个大阳台，您可以在阳台做个榻榻米，周末的下午可以晒晒太阳……站到客户角度去描述，客户会非常有画面感。3.看房过程中的注意事项客观公正的看待客户提出的房子的不足，站到客户角度看问题，想办法从另一个角度说服客户，而不是一味的跟客户讲房子有多好。客观公正更能够赢得客户的信赖，并展示出经纪人的专业素养。4.服务到位上下楼的过程中、看样板房的时候，提醒客户注意安全；谈话过程中帮客户倒水；关注客户的需求，随时做好服务；准备好认购书等资料，便于客户随时下定。三、带看后的反馈在带客过程当中，经纪人要有判断客户是否中盘，如果看出客户有不满意，最好当场问客户，哪里不满意，同时客户更喜欢什么类型。一般看三套房子之后，实在客户的大致需求就了解清楚了。看房之后的当天晚上，经纪人要给客户打电话进行回访，询问客户对这几套房源的看法。经纪人也要通过自己的专业分析，给出客户建议。除了跟客户联系之外，还要给业主打个电话，反馈一下这次看房的情况。如果客户中盘，就抓紧时间联系业主，进行谈判前的铺排，如果客户没有中盘，就要从市场、房源、客户需求三个角度引导客户真实需求，再次帮助客户配盘，进行下一轮带看。房产中介的价值点在于专业的服务，所以经纪人要有判断客户需求、满足客户需求的能力，同时还要有良好的服务意识，让客户觉得每次出来看房都有新的收获，跟你出来看房是值得的，那么成交也就会水到渠成。
房子的用途，房子的户型，房子与周边小区的均价对比，通过这些摸摸客户的底以及他们是做什么的目前有无房产，有无购房条件，月收入等都可以聊。需要积累的，有天分的除外
一、带看前1、准备物品名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的)2、确认时间地点认真确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。3、再次确认物业的详细信息(包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等)总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。4、提前与客户房东沟通A.对房东:一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧!B.对客户:房东是我的好朋友，跟我关系非常好(防止客户私下联系房东)，您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。5、约房东客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，(给房东造成紧迫感)6、约客户A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。C.今天看房的人很多D、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。7、防止跳单A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。8、房源印象针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线，增加印象分。二、带看后9、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。10、如果客户有意向，立刻拉回店谈大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢?最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。11、其他同事配合推荐该房屋，打动客户客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。A:赞美:其他同事使用--您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。B:虚拟:您对这套房屋感兴趣?这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉!现在出这样一套房子太不容易了!!C:辛苦度:先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售!D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户:“您好，您想看看**房子，好的，您什么时候有时间?”“哦，是李先生，您好，什么?房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么?好的!!”12、针对带看过的顾客运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。13、一直不给价的客户A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价C. 对客户说:“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价14、客户出价如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。(1)针对出价低的客户A. 坚决的说房东不可能同意。早有人出这个价了，要是这个价的话，房子早卖出去了，还不知道卖了多少回呢!你出的价格肯定买不到房子!您还是重新考虑一下吧!B. 看房后还价太低还想看第二次，直接拒绝不用看，房东知道您的报价了，根本不考虑把房子卖给您了，给你另外推荐一套吧。(要拒绝客户，让自己占主动)C. 如果客户还价始终很低，并且坚决不涨，就直接告诉他房子卖了，他确实喜欢的话，他会很失落的，推荐其他房子，下次再看房子，会很配合的。或者再编个话说房子由于什么原因还在。他应当会有失而复得的感觉，会很冲动!15、如果客户不满意此房又有意向买房我们可以说:“现在跟我们回店，我们可以帮你算下费用，(目的了解其经济实力)，我们内网上有千条房源，我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店，再配房子。16、买卖双方约到店内A、请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。B、如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走，既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络，如果客户主动提出要你先走，我们可以回答:“我一会儿还有一个客户要来看这套房子，我等他”，断绝客户跳单的机会。17、提高对复看的重视程度如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他客户好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。
第二次看房 说明客户想要对所看房屋已经有了基本认可 只是想要在深入了解 也就说明了他对所看房屋的兴趣 所以 你应该在这个时候 把房子的更多好处介绍给客户让他感觉到这个房子的优越 一定要着重强调房子的周边设施 和交通出行 这很重要的 还有 在介绍房子的同时 不要忘记督促他交付定金 促使他订单的意向 同时告诉他 已经有人看过这房子 让他感觉到这个房子很抢手 不给他犹豫的机会 只要交了定金 这一但基本就定下来了
