选择话题 我们与客户交往中，为了增进双方的了解，密切双方的关系，就需要通过一些家装以外的话题，赢得客户 的好感，往往不在于你设计得多么专业，而在于你与客户的关系近到什么程度。而少谈装修，多谈一些双 方感兴趣的其它话题，既对设计师有利，转移了客户的视线，又让双方多一些了解。但交往需要选择话题，有些设计师就是不知道该和客户谈什么，导致气氛有时显得比较尴尬。这里介绍几种： 与女客户沟通的话题 1、您身材这么好，有什么瘦身秘方吗？ 2、您皮肤这么好，有什么保养秘方吗？ 3、最近蔬菜涨价很厉害啊？ 4、听说某商场正在搞促销，过去看吗？ 5、最近一部电视剧很好看，你看了吗？ 6、听说**要来开演唱会，去不去看呀？ 7、听说今年中国首富是个 26 岁的女孩吗 与男客户沟通的话题 1、最近看中国足球队的比赛了吗 2、听说伊拉克局势最近很不好 3、你太太有什么美容秘诀呀，那么年轻 4、你和太太在一个单位吗 5、有没有打算明年去看奥运会呀 6、最近有个车展过去看了吗 7、最近这物价纷纷上涨啊 与年青客户沟通的话题 1、你们打算什么时候要孩子啊？ 2、你孩子现在在哪上学呀？ 3、你们单位一周休息几天呢？ 4、周末一般参加什么活动吗？ 5、您有没有打算自己创业呢？ 6、现在要创业还真不容易啊 与老年客户沟通的话题 1、您年轻时候，都做过哪些工作？ 2、你们年轻的时候都吃了不少苦吧？ 3、您有几个孩子，都做什么工作呢？ 4、您孩子经常回来看您吗？ 5、您现在还出去参加什么老年活动吗？ 6、您对年青人做人处事有什么指导的吗 7、您年轻时都去过哪里 8、象我这么大的时候您在做什么呢？ 与外地客户沟通的话题 1、你们老家现在发展也不错呀 2、你们老家说话是不和我们这里不同啊 3、你们那边有什么特色小吃吗 4、从这上你老家有多远啊 5、你每年都回一趟老家吗
6、你父母现在和你们一起住吗 7、有没有想过回老家创业呢 与儿童沟通的话题 1、你今年上几年级了？ 2、现在老师布置的作业多不多呀？ 3、平时喜欢看什么类型的节目呀？ 4、平时上爷爷奶奶家去吗？ 5、暑（寒）假上哪里去玩了？ 6、新房子你喜不喜欢呀？ 7、你喜欢什么类型的玩具呢？ 语言要有煽动性，也就是要不断地为客户造梦，为客户描述一种非常美好的生活前景。语言煽动性可以 从两方面来做，一是正面煽动，即造梦，二是反面煽动，即对客户的一些消极思想进行夸大、打击。 比如，当客户说价格太高了，设计师可以这么说：我们都想价格便宜，试想一下，有没有公司不挣钱去为您装修呢？ 客户说：没有！ 好，那有没有公司故意把价格报得很高，让别的公司以低价签单呢？ 客户说：没有！ 好，那如果一个公司价格比较低，那你说他还会不会赚钱呢？ 客户说：会，不赚钱他干什么？ 对呀，那他一定是首先将他想赚的那部分钱给扣下来，剩下的才用于施工，对不对？ 客户说：对！ 那他用于施工的钱是不是就少了？ 客户说：是！ 那他用于买材料的钱是不是就少了？ 客户说：是！ 那他所买的材料还能是比较环保质量比较可靠的吗？ 客户说：不能！ 那也就是说可能用于我们家装修的材料就不太环保，对不对？ 客户说：这„„ 那不太环保的材料，装修完以后，我们家的房子肯定也是不太环保的，对不对？ 客户说：对。 那我们住在这样不太环保的房子当中，我们的身体健康会不会受到影响？ 客户说：会，肯定会有影响。 对。由于现场不环保，我们住进去，较轻的情况下，有的人也许会皮肤过敏，对不对？ 大人还好一点，要是小孩子皮肤过敏，他会很痛苦，让我们大人也为孩子担心，对不对？由于现场含有甲醛、苯等有害物质，可能就会对孩子的呼吸系统产生影响，万一孩子„ 客户说：那不行，我们不能害孩子。 对呀，也不能害我们自己。多花一些钱，使用好的材料，好的施工队，不仅家装更环保，质量更可靠， 我们自己也会少操很多心，对不对？ 客户说：对呀！ 那你愿意少花一些钱，而给自己建一个不太环保又可能风险还很大的房子吗？ 客户说：不愿意。
那你愿意多花一些钱，从而使家装采用更环保的材料、有更好的质量，有更好的售后保修维修服务吗？ 客户说：愿意！ „„ 反面的煽动性语言，也能起到震慑客户的作用，从而使客户纠正自己的一些错误认识。 热情的最后一个表现方式，就是对客户锲而不舍地跟踪服务，直到签单。 有些设计师对客户跟踪不到三次就放弃了，还有的设计师对客户跟踪的不及时，人家都签单了，才想起 来还要和客户联系。有的设计师就是用自己的热情，持之以恒地跟踪服务客户，并最终感动客户而签单。 一般来说，设计师签单前要对客户跟踪达 10 次以上，直到客户签单。 有一个设计师，在谈客户的过程中，总是用自己的热情让客户感动得不得不签单。 有一个客户，他在量房时，客户已经找了瓦工铺开地面了，量完房以后，他回到公司立即开始做预算和方案，第二天刚上班就给客户打电话，请客户过来看预算，客户说在现场有事走不开，他立即带着预算和方案到了工地，同时还给客户带了一份墙地砖铺帖工艺和质量标准，让客户做参考。 客户看了预算以后，不置可否。 第二天，他又给客户打电话，提醒客户地砖铺完以后，不能立即站人或施工，最好等一个星期，让水泥 吃劲，也避免踩动地砖。 客户说谢谢，表示想找施工队装修。 第三天，他又给客户打电话，说可以先带客户去市场上看看材料，以免客户买到不环保质量不可靠的材料。 客户说不用他去，他又给客户打电话，说已经准备好了家装施工注意事项，要给客户送去。客户不同意，正好下午他又去该小区量房，量完房以后，顺便又上该客户家里看看，正好客户也在现场，就将家装施工注意事项送给客户，还给了一张客户购买家电的优惠卡，说大约买油烟机能便宜 50 元。 然后他就走了。 当天晚上，他又给客户打电话，说可以送客户几张别人家的效果图供客户装修房子做参考，还告诉客户 要谨防施工队趁机捞回扣„„ 过了两天，他又给客户打电话，想提醒一下客户电路改造的注意事项，客户却直接给电话挂了。他轻叹了一口气，心想总算自己尽力了，签不下这个单自己再没有后悔的地方了。 谁知不到三分钟，客户居然来找他，现场交了订金。 客户说： 我很感谢你，你的态度让我感动。我已经明确告诉你，我想找施工队装修，可是你还是一再地给我提供 各种信息，你明知签不下来我这个单了，还要无私地帮助我，真的让我很感动。昨天我去看了油烟机，结 果人家真给我优惠了 50 元，我谈完价格以后才拿出你送我的优惠券，人家还优惠了。所以，我想你在不可 能签单的情况下，都能如此认真地服务我，签单以后，肯定更让我放心，所以，我决定不找施工队了，找你们装修„
一、楼盘篇1、针对即将交房楼盘A、初次接触“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx（一定要有个人的品牌营销意识），xx装饰的家装顾问。这样啊，我今天打电话呢也是想和您了解一下您在xx小区的新房在交房后，装修这块儿的打算。那是这样的，我们xx装饰也是xx地方一家本土的装修公司，到现在已经走过了12年了。我们的工作人员在前期已经把您小区的户型图采集到了，相应的我们专业的设计团队已经为您家精心的做了一些设计方案，还有配套的效果图。再有就是我们在xx小区的样板房可以参观了，您可以跟我讲一下您感兴趣的风格，我帮您安排一下。您看您这周六、日有时间么？我可以提前帮您做个预约。这么好的房子，装修也是件大事嘛。好的，我们周五晚上的话再确认一下时间，很高兴可以帮到您。祝您合家欢乐，心情美丽！”B、 二次接触“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx啊，之前一直为你做家装服务的，xx装饰的家装顾问。您上次和我们的设计老师有接触过吧，聊得怎么样啊。我们可以再沟通一下，把您的方案再细化一下。我和设计师都非常重视您，尽可能的把方案做到您点头满意为止！我们再约个时间细谈一下方案吧。您看周x几点方便么？好的，到时候我们再联系。”C、再次接触主要是做一个客勤维护，配合设计师的邀约进度。顺利的收定、开工。关键词：样板房 重视 方案 精心准备 品质家装 精英团队2、针对已交房楼盘（时间在距离电话约访的三个月内）“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx（一定要有个人的品牌营销意识），xx装饰的家装顾问。今天打电话是想跟您了解一下，您在xx小区这套新房的装修打算，我们公司会在您这个小区征集几套零利润的样板房。您看，我们约个时间给您房子复一下尺吧。接着我们的设计师会根据您的需求，做出2到3套您新居的平面设计方案来。您看您这周六、日有时间么？我可以提前帮您做个预约。好的，我们周五晚上的话再确认一下时间，很高兴可以帮到您。”3、针对已交房的老盘（时间再距离电话约访的半年之后）“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx啊，之前一直为您做家装服务的，xx装饰的家装顾问。（客户并不记得你是否之前联系过他，因为接到的同类电话实在是太多了）您现在在xx小区的房子装修了么？那您看我也跟了您这么久了，是不是我们可以约个时间给您量下房，再帮您出几套平面方案。您看接触之后咱都不后悔，如果谈的不理想，您不选择我们，我们也是可以理解的。看您这周六、日有时间么？我可以提前帮您做个预约。好的，我们周五晚上的话再确认一下时间，很高兴可以帮到您。”二、活动篇1、针对参加活动的客户邀约话术“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx（一定要有个人的品牌营销意识），xx装饰的家装顾问。今天打电话是想邀请您参加一下x月x日在xxxx（地址）的活动，这个活动是我们对客户进行了优质筛选的。所以我很幸运的可以邀请您来，这次活动的亮点（简述重点），非常值得您抽时间过来。那我们在x月x日在xxxx（地址）的活动现场见咯，好的，谢谢您的支持，稍后的话我会发条信息到您的手机上，请您注意查收。我们再联系。”2、针对活动之后的客户回访话术“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx（一定要有个人的品牌营销意识），xx装饰的家装顾问。先生/女士我现在想对我们这次的活动做一个回访，活动现场人太多了可能没有照顾到您，不好意思哦。(客户会讲去没去,或者说没去的原因)A、去了活动现场的，说—那您和我们的哪位设计师沟通的呢,感觉怎么样，有没有达到您预期的这个效果啊。您觉得我们这次活动整体来说怎么样，有没有什么需要改进的地方.好的,先生,谢谢您的支持。B、没去活动现场的，说—那这次活动您没来就有点遗憾了，不过没关系，我可以和公司申请一下，争取帮您做个活动优惠的名额保留。您看您什么时候再来公司细聊一下方案的事情啊？我们都是很重视您的，相信我的诚意您一定感受的到.好的，那我们xxx(时间)再联系吧。”三、跟进篇1、针对已对公司或者个人有印象的客户（初步的接触）“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx（一定要有个人的品牌营销意识），xx装饰的家装顾问。您看我们这边方案已经细化好了，您什么时候有时间过来看一下啊。我们可以约在这周六/日，您觉得呢？”2、针对对公司报价或者设计师有所了解和接触的客户“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx（一定要有个人的品牌营销意识），xx装饰的家装顾问。我们设计师的方案啊报价您都有了解过，对吧。您看您还觉得哪方面您觉得还是不够理想呢。价格---我们反而建议您去比较，看看在我们这里是不是物超所值。我也是诚心诚意想为您做服务的，xx装饰一直走的平价路线，公司的口碑证明了我们选择道路的正确性。您完全和任何一家装修公司提起xx装饰，您可以了解下，我们装修行业业内人士对我们xx装饰的评价！好的，那先生我们过段时间再联系吧，您说的这个事情我看看还有没有回旋的余地。（邀约话术 www.hs13.cn）我们保持联系吧！”3、针对常年在外工作的客户“x先生、x女士/姐，您好/上午好、下午好、晚上好！我是xx（一定要有个人的品牌营销意识），xx装饰的家装顾问。我们之前了解到您一直工作在xx（地区），装修这块儿您是怎么考虑的。先生，其实您可以给我留下一个您的QQ或者是微信号，我添加一下，这样的话我在网上和您可以分享很多行业内的动态。而且，我还可以定期的给您发一些您感兴趣的效果图片。您说，我做一下记录。好的，先生，您请注意查看。我们保持联系，再见！”
